一、发展与DIY市场相匹配的产品体系
富兰克DIY市场需求的卫浴产品大多以大众化为主,以仿古浴室柜为主,安装快捷,不同产品之间兼容性很强。因此,富兰克卫浴在发展产品系列时,为了规避不同渠道的冲突,应针对DIY市场,建立起与经销和工程渠道有所差别的产品体系,并实现最大限度的成本控制。DIY产品不能追求个性化,而是需要通过一定规模效应来求得产品质量和价格的平衡,同时要针对中国消费者的素质,设计制作浅显明了的安装说明书,在产品的安装设计上,要引入类似电脑的防呆性设计,避免安装不当造成的客户抱怨和损失。
二、设计出符合DIY市场的营销政策体系
DIY市场经营模式与经销模式迥然不同,他们主要强调通过销售规模的成长实现较大的总额利润,而不是简单地追求单位利润。因此,无论是他们自我的要求,还是对品牌方的要求,都希望用较低的售价,吸引大众消费者购买。同时,品牌方也要规范DIY市场经营者的终端售价,这样,才能在销售量放大,并可在一定程度上提高卫浴品牌的知名度。在返利政策的设计上,要区别于传统市场的后返利制度,而是要实现提前返利或当期即返利,分月设计返利目标,这样才能刺激市场经营方的积极性。
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